Probablemente hayas intentado ya diversas acciones de marketing, pero sigues pensando ¿por qué mi equipo comercial no cierra? Bueno, esto puede darse por diversas razones, sin embargo, en muchos casos se debe a que no conocemos a nuestro cliente ideal y el proceso que siguen antes, durante y después de la compra.
En el mundo empresarial actual, la toma de decisiones y el proceso de compra han experimentado transformaciones significativas, y prospectar clientes se ha vuelto una tarea cada vez más desafiante. El Customer Journey B2B se ha convertido en una guía esencial para comprender cómo las empresas toman decisiones y la importancia de integrar el canal digital en este viaje.
Ya sabemos que los tiempos han cambiado y que las decisiones de compra en el ámbito empresarial no son lo que solían ser. En el pasado, quizás un par de llamadas telefónicas y algunas reuniones cara a cara eran suficientes para cerrar un trato. Pero ahora, el panorama es mucho más complejo pues las interacciones de las empresas ocurren a través de múltiples canales digitales.
¿Qué es el Customer Journey B2B?
El Customer Journey B2B se refiere al proceso por el cual los clientes empresariales pasan por diferentes etapas antes de tomar una decisión. A diferencia del Customer Journey B2C, que puede ser más impulsivo y emocional, el proceso B2B tiende a ser más complejo y racional, involucrando múltiples partes interesadas y consideraciones comerciales. De manera general, encontramos 3 etapas:
- Etapa de conciencia: donde descubren que tienen una necesidad o problema.
- Etapa de consideración: donde evalúan diferentes soluciones.
- Etapa de decisión: donde eligen la opción que mejor se adapte a sus necesidades.
Pero ¿dónde encaja el canal digital en todo esto?
Las empresas B2B se han transformado digitalmente y están presentes en diversas plataformas para informarse, interactuar o hasta iniciar el proceso de compra. Es esencial identificar los puntos de contacto que utiliza nuestro cliente ideal, como el sitio web, blog, publicidad digital, redes sociales, buscadores o plataformas especializadas. Cuantas más plataformas utilicemos, mayor será nuestra presencia y oportunidades de comunicación.
Para abordar el Customer Journey B2B, existen diversas herramientas efectivas que puedes utilizar en cada una de las etapas, y como parte de una estrategia digital. Algunas de las cuales te recomendamos:
- Sitio web y Landing pages: Como primer punto, es muy importante contar con un sitio web optimizado, pues este es tu carta de presentación y uno de los principales puntos de contacto, por ello, debe brindar información actualizada de tu empresa, tener formulario de contacto y ser responsivo.
Por otro lado, un landing page te servirá para mostrar información específica de un producto o servicio, y que la empresa nos comparta sus datos de contacto, este será pieza clave en una estrategia de captación.
- Estrategia de SEO: Será crucial para asegurar tu presencia en los buscadores y ayudar a los leads encontrarte fácilmente.
- Google My Business: Una herramienta que te ayudará a crear validez y confianza a tus prospectos ya que muestra reviews, imágenes, e información de contacto de tu empresa.
- Publicidad Digital: expande las posibilidades de dar a conocer tu empresa, despertar el interés, crear confianza y sobre todo dirigirlos a realizar una acción. Esta herramienta aplicándola correctamente puedes usarla en todas las etapas del Customer Journey.
- Generación de contenido: Este recurso es crucial para brindar toda información a tus leads sobre tus servicios o temas relacionados, además te ayudará a educarlos, y hasta como una estrategia para captarlos. Puedes utilizarlo a tu favor en diferentes maneras: en tus publicaciones de redes sociales, entradas a Blog, Newsletter, White Paper, infografías y mucho más. Se vuelve aún más poderoso cuando lo combinas con otras herramientas como automatizaciones, embudos, o mailing.
- Casos de éxito y videos testimoniales: ¡Dale más razones para contratarte! Esta herramienta es clave en la etapa de consideración y toma decisión.
- Automatizaciones: La automatización es un tema muy amplio, pero sin duda una herramienta muy efectiva para la inmediatez, aquí te recomendamos 3:
- Chatbots: Automatiza las respuestas a posibles preguntas que puedan tener tus prospectos, darles información y brindar una atención a cliente inmediata. Los chatbots son tan poderosos que incluso pueden ayudar a cerrar ventas.
- Automatización de Mailing: Nutre al prospecto y llévalo de la mano durante el proceso para convencerlo o bien, dirigirlo a una acción.
- Flujo de Calificación y clasificación virtual: ¿te imaginas poder perfilar a tu prospecto al servicio que necesita, calificarlo y además saber en qué etapa se encuentra, todo en tiempo real? Sí esto es posible, y te lo contamos mejor por acá: PROSPEKTORY
Es crucial comprender y mapear el Customer Journey de nuestro cliente potencial, ya que a menudo desconocemos la etapa en la que se encuentran y los puntos críticos que pueden llevarlos a tomar la decisión de compra. Estar en sintonía con tus clientes potenciales y ofrecerles una experiencia excepcional es la clave para el éxito en el panorama actual.
